淌过沼泽地--青年律师客户拓展的五件法宝（殷地明）
律师的客户在哪里？赢得客户诀窍是什么？第一桶金怎样淘？这是每一个青年律师都在不断追问的命题。由于我国律师执业机制与行业准入模式的约束，青年律师的成长之路总是在哼着“明天的早餐在哪里？”和手捧《谁动了我的奶烙?》中渡过的。
司考难没有人会怀疑，但是，通过司考后开拓业务之难却是许多矢志于律师职业的同仁所始料不及的。青年律师开拓业务之难是不言而喻的，取得律师资格仅仅是万里长征的第一步，如果说通过司考仅仅是买了一张做律师门票的话，那么，如何去开拓市场、去赢得客户的“金钥匙”，才是走向大牌律师的真正起点。
对于刚刚入行的律师来讲，一方面来自于生存的压力，另一方面来自于激烈的市场竞争，其前进的路就像爬雪山过草地那样，只能奋不顾身、连滚带爬地冲过去，否则就会葬身于深不见底的沼泽地。笔者也是一名入行不久的“大龄青年律师”，现结合律师执业后几年来的客户拓展经历谈谈自己的看法。
一个圈子--运用“飞石落水效应”努力建立与扩大你的人际交往圈
一颗石子落入平静的湖面，都会溅起阵阵涟漪，这涟漪以石子为中心一圈一圈往外扩展，一层一层的向湖岸推去，虽然这一层层的涟漪会逐渐减弱，但经久不息。这就是“飞石落水效应”。
任何一个人在社会上生存和发展都有一个属于自己的人际交往圈，也就是我们常说的“圈子”。圈子范围的大小决定了自己与社会的接触面，决定了自己与外界信息交流的深度和广度；圈子品味的高低决定了自己取得成就的领域，决定了自己成就的层次。
法律服务的无形性特点决定了其营销的重点是营销人际关系，即不断地经营自己的圈子，将自己在更广阔的人际关系市场上推销出去。因此，青年律师客户拓展的途径应从扩大自己的“圈子”开始，虽然扩大自己的圈子有很多，但应重点拓展好“五圈”：即亲情圈、同学圈、同事圈、战友圈、朋友圈。这些圈子具有容易切入、容易经营、信赖度高、成本低廉、效果明显等特点，只要扎实经营都会产生良好的效果。
要营造一个高质量的圈子，着重应把握好以下几个方面：一是要做好自我宣传推介。对于青年律师，不管你以前从事什么职业，拥有什么样的条件，只要从你取得律师资格的那一刻起，你就与所有律师一样，站在了马拉松赛的起跑线上。因而，你应在取得律师资格后的第一时间将这样的信息输入到你圈子里所有人的大脑??你是一名律师了，有什么法律上的问题尽管找我，我都会乐于解决。二是要善于在圈子里展示你的专长。对于别人的求助，不管是有偿的还是无偿的，不管是电话的还是当面的，不管是圈子里本人自己的还是圈子里的人介绍的，不管是地位高的还是地位低的，不管是富有的还是贫穷的，……。都不能随意放过、不能掉以轻心、不能敷衍了事，而应把别人的求助当着自己长大的机会，精心准备和应对，并务必取得良好效果。三是要不断扩大自己的圈子。要尽可能多地参加圈子里的活动，并积极而有分寸地展示自己，要通过取得圈里人的信任去不断地推介你的为人、推介你的特长、推介你的服务。四是要逐步优选自己的圈子。俗话说：物以类聚，人以群分。在自己圈子里，人的素质有高有低，业务成分有优有劣，服务效益有好有差，这些都需要自己去判断与选择，选择什么样的人交朋友，选择什么样的领域作为自己的主攻方向，事关一个律师长远的成长与发展。
一个吸盘--像爬山虎的脚那样牢牢抓住你曾经提供过服务的每一个客户
爬山虎可谓家喻户晓，它的生命之强在于其长有无数吸附力极强的脚，靠这一只只不起眼的脚，便能在不能落脚的地方扎根、生长。
俗话说：春江水暖鸭先知。任何一个人都有一个特点：那就是愿意将事情交给自己信任的人去做。由此，在营销学里有一句名言：维护一个老客户比开拓一个新客户少用80%的精力。可见维护老客户的重要性。只有你曾经服务过的客户最了解你的为人，最了解你的专长，也最容易建立长久的业务联系。因而，青年律师应牢牢地抓住你曾经服务过的每一个客户，重点要加强以下几个方面的修炼。
一是要扎扎实实地在第一次为客户服务上下功夫，给客户留下良好的第一印象，以赢得与客户进一步合作的机会。青年律师为客户提供服务的首次机会非常宝贵，也非常关键，你是否能在每一次向客户提供服务的过程中赢得良好的口碑，展示自己的风采，对你是否能持续赢得客户非常关键。因而，青年律师应牢牢把握每个第一次为客户提供服务的机会，在为客户提供服务的过程中建立友谊、取得信任、树立品牌、赢得客户，一方面要向客户展示自己的专业素质，给客户一种你就是解决法律问题的专家的权威感，让客户感到把事情交给你来办放心。另一方面，要向客户展示自己的人际亲和力，让客户感到你对他的理解、关心与认同，增强相互交的共同语言。同时，青年律师还应在行为举止、职业化语言、着装仪容、服务方案、职业道德与操守等方面给客户以信任感。
二是要争气与争利兼顾。虽然，为客户争气是非常重要的，但是，在为客户提供服务中，经常出现输赢与效果不成正比的情况，也就是说赢官司并不一定赢利益。对此，作为律师应当积极帮助客户分析利弊，权衡得失，引导客户学会变通处理法律事务，以求得最佳的效价比。俗话说没有永远的朋友，只有永远的利益。任何一个客户心中都有两本账，一本是成本账，一本是收益账，只有投入最小的成本产生最大的收益，客户才会认同你。笔者在执业过程中的这种感受非常明显，本人承办的许多案子都是通过和解和调解结案的，其效果比判决定胜负更能赢得客户的认可；在一些项目谈判中，促成双方相互让一步，达到利益的平衡反而是一种双赢的结果。所以本人在处理法律事务中不管是诉讼案件或是非诉讼服务，都注意在对立的双方寻找利益的平衡点，以取得双方的共识，其和解率都非常高，也得到了客户的认同。因而，青年律师在为客户服务过程中，不管是诉讼业务还是非诉讼服务，都应以维护客户的切身利益为宗旨，多在为客户争利益上下功夫。在台下，要善于为客户分析成本投入与收益产出，帮助客户调整与平衡的心态，努力实现从争气到争利的转变；在台上，要随时根据诉讼或谈判进程调整和分析输赢与效果的关系，不断修正诉讼或谈判目标，达到双方利益的平衡。
三是要处理好提供服务与客户维护的关系。青年律师在做好当前客户需求服务的同时，还应经常与曾经提供过服务的客户保持联系，加强彼此间的沟通，了解客户的业务发展动向和服务需求，将你曾经服务过的每一个客户留在自己的身边。例如，经常与曾经服务过的客户保持联系，了解他们新的需求；再如，定期回访你曾经提供过服务的客户，向他们推荐自己新的业务专长和服务产品；又如，根据客户的业务领域，及时开展有针对性的服务产品开拓，并向客户进行系统推介，引导客户自觉地消费你的服务产品；如此等等，均是留住客户的好方法，值得借鉴。
一根钉子--让你的专长像棉包里的针尖一样在岁月流逝中渐渐地露出来
要赢得高档次的客户、获得高附加值的业务，没有过硬的专业技能是不行的，万金油似的律师必然会逐步被日益专业化的法律服务市场所淘汰。因而，青年律师从入行的那一天起，就应该确定自己的专业方向，让自己的专业特长逐渐长长，使之成为你立足于行业之林的致胜法宝。对此，着重应处理好以下几个关系：
一是要处理好生存与发展的关系，既要填饱当前肚子，又要积蓄发展后劲。刚刚入行的律师都有种饥不择食的感觉，来什么案子接什么案子，接什么案子做什么案子，这并不奇怪，只有能在律师行业中生存下来，才能谈得上如何在这个行业中发展。因此，对于青年律师来讲生存是第一位的，只有保存自己才能求得发展。但是，每一个青年律师都应该明白地回答这样一个问题??自己为什么要在律师行业打拼而不选择其他行业？答案就是希望在律师行业内有所作为！因此，从自己立志要做一名律师时起，就应该根据自己的兴趣、爱好、特长，潜力、经验、市场等因素确定自己的专业发展方向，在确保自己能生存下去的同时，着力于自己的专业能力发展，
二是要处理好当学生与施拳脚的关系，在执业实践中扎扎实实地学本领。一些青年律师刚一通过司法考试，拿到律师执业证后就跃跃欲试，雄心壮志地指望在律师执业道路上施展拳脚，不管是指导老师交办的事务还是自己接到的业务，不问青红皂白的大干起来，结果在办案过程中扎扎实实地犯了不少错误，走了不少弯路。虽然，这些律师一心想施展才华的心情值得同情和理解，但其冒失行径却不敢恭维。因此，青年律师还是应老老实实地学习律师实务，虚心向指导老师学习，向律师业内的行家学习，切实将理论知识与实践经验相结合，逐步形成自己的办案特色和办案经验，这样才有良好的发展后劲，否则无异于杀鸡取卵。
三是要处理好业务范围与专业深度的关系，在提供服务中去粗取精、突出优势。作为一名青年律师，在执业初期，在业务范围内接触广一些，通过相关业务领域的服务积累执业经验，发现自己的潜力，是非常重要的，对于大众化服务的业务类型应能做到驾轻就熟，这既是积累经验的渠道，也是确保自己收入来源的基础。但同时，青年律师也应优选自己最为擅长的业务领域，深入钻研、加强研究，逐步形成自己的优势业务领域，提高自己持续为客户提供优质服务的能力，这是一名青年律师向专业型律师过渡的必经路径。
一把算盘--在得失平衡中逐步提高自己的知名度
一些青年律师一心做着当大律师的梦，但又不脚踏实地地践行自己的梦想，结果是不停地抱怨，在抱怨声中断送了自己的大好前程。这些律师要么抱怨执业环境不好、要么抱怨政府的支持不够、要么抱怨知名律师挤占了他们的地盘、要么抱怨自己生不逢时、要么抱怨老师太酸、要么抱怨老板太黑，等等。总之，他们把自己的不成功归因于别人、归因于社会、归因于环境，于似乎，这个世界上只有他自己是无辜的，没有取得成功都是别人造成的。这种“抱怨瘟疫”在当代青年律师中蔓延与传播，给律师职业心态造成了负面影响，对青年律师的成长非常不利。青年律师要远离“抱怨瘟疫”，重要的一条是要处理得与失的关系，在得失平衡中增长才干、在得失平衡中提高执业口碑和个人声誉。
一是要在免费服务中展现自己的风范。一些律师，在为客户提供服务时，不愿吃亏，严然一个大律师派头，动不动就要咨询费、服务费，这种斤斤计较的行为，很容易引起客户的不满，对客户拓展非常不利。作为青年律师，更多的地要在为客户或潜在客户提供免费服务中展示自己的能力，赢得客户的信任，不管是电话咨询还是上门服务，不论是书面审查还是邮件来往，都应认真对待，不能掉以轻心，必须对客户提出的每一个法律问题做出准确、全面的解答，否则，一不小心便丢了客户或丧失了赢得客户的机会。
二是要在参加公益性服务活动中体现自己的价值。一些青年律师一听说要参加公益性法律服务就认为自己亏了，不愿意参加此类活动，甚至根本抵触。其实参加公益性法律服务活动不仅为社会做出了贡献，也为宣传推介自己提供了舞台，是一项双赢的事情，青年律师应特别珍惜。律师参加公益性活动，可以了解与把握社会法律服务需求动态，可以扩大自己的人际交往圈，可以发现一些潜在的服务商机，如果运用得好，定能在公益性服务中展示自己的才华，对推动自己的业务发展是有益处的。事实上，许多知名律师都非常注重在参加公益性活动中推介与宣传自己，并对提高其知名度产生了良好的效果。
三是要在强化技能中提高个人品牌的含金量。律师在提供服务过程中的专业技能是一种无形的宣传推介手段。你向客户提供的文本是否规范、你向客户解答的问题是否专业、你的服务模式是否成熟有效、等等，都决定客户对你提供服务的满意度。青年律师应强化自己的执业技能，尽快实现由一名法律追寻者向一名专业的法律服务产品提供者的转变。
四是要巧借媒体美化自己的形象。目前，一些青年报律师为提高自己所谓的知名度，竟将自己的电话印成小字报贴到电杆上、城市景观墙上，结果被市政部门当着“牛皮癣”进行清理。这种宣传不但达不到预想的宣传推介效果，反而丑化了自己的形象，也丑化了律师业的形象。青年律师应注意借用媒体美化自己的形象，例如在相关刊物上发表自己的理论性、文学性文章，达到软广告的目的；积极参加各种互动式论坛，发表自己的观点，引起公众和媒体的关注；积极参加如演讲比赛、知识竞赛、辩论赛等项目，展示自己的形象风采；争取参加范围相对较广泛的专题授课、热线咨询、现场答疑等活动，表现自己的专业能力；等等。这些都是美化形象的良好途径，青年律师应有效把握。
一种信念--像蜗牛上树那样瞄准你的既定目标一步一步前进
一些律师指望通过司法考试后就会业务源源不断、办案得心应手、收入丰厚，这其实是一种幼稚的想法，任何一个人的成功都需付出千辛万苦。青年律师要实现自己的大律师梦想，是一个非常艰难而漫长的过程，必须给自己制定一个胆大包天的目标并为之付出毕生精力才能有可能，这是青年律师成长的精神支撑。
一是要给自己做一个富有挑战性的职业规划，确立从业的总体奋斗目标。青年律师应给自己制定好五年、十年和终身执业规划，职业规划的重点要回答自己经过从业一段时间后能在行业内和社会上像一个什么样的律师？面对自己曾经打拼过的律师行业，在告老还乡时自己能留给别人的形象如何？简单地说，对自己的职业生涯做总体规划就是给自己的职业生涯分阶段地画像，再以自己的自画像为基础确定自己的发展领域，并把这一张张不同时期的自画像与实际达到的目标进行对比，不断地进行修正，使自己的自画像更加丰满和完美。自画像应该订得高一些，给自己一个想象和奋斗的空间。同时，自画像还应有一定的时间跨度和目标弹性，把立竿见影作为效率考核指标并不是一个制订职业规划的好方法。好的方法是在一定的时间跨度内系统地确定自己的业绩、能力、专长、学识、品行等方面的总体进步指标。
二是要围绕职业规划精细地制订年度发展目标。精确的制订年度目标并有效完成是实现职业规划的关键。青年律师制订年度目标时可根据指标性质将其分类，主要包括效益指标、能力提高指标、行动指标等。职业规划宜粗不宜细，而年度发展目标要具体，应具有可操作性，如年度创收额及其成分划分、拓展客户数、办案数、读书数、发表文章数、专业能力提高指数、公益性服务数等；年度目标数量应适中，一般在5至7个为宜，同时又要有所侧重，哪些目标是核心目标，必须完成，哪些目标属于次要目标，应服务于核心目标，都应明确。许多青年律师往往把年度创收额和客户拓展量作为核心目标，其实这是有失偏颇的，青年律师应把能力提高指数作为核心目标，业绩目标只应作为自己能力提高的一个印证指标；但对于执业五年以上的青年律师来讲，业绩指标作为核心目标就成为必然，这一阶段，应以业绩指标与能力提高指标并重。当然，一名知名律师的终身目标都应该是业绩指标与能力指标协调发展的。年度目标必须紧扣个人职业规划，为个人职业规划服务，否则，个人职业规划就很难实现。
三是要制订好每日行动准则，通过每天扎实的行动去推进年度目标和个人职业规划的实现。有了个人职业规划、有了年度目标，如果没有每天扎实的行动作保证，也是没有用的。我们不能指望天上会掉馅饼，也不能指望躺在床上就能成长为大律师。因而，青年律师的每日行动则是长大的关键。每日行动应包括每天应做几件最重要的事、每天应与多少客户联系、每天应如何安排自己的有效工作时间、每天应如何压缩自己的无效劳动时间、每天应保持何种心态开展工作、每天应如何控制自己的不良情绪、每天应如何保持自己旺盛的精力与热情、等等。虽然，这些每天都重复着的琐碎养成，在一天两天内不会产生立竿见影的效果，但是，如果能够日复一日、年复一年地坚持下去，相信会产生滴水穿石的神奇效应，相信你制订的个人职业规划会在润物无声中逐步实现。
（作者：殷地明，重庆天之合律师事务所律师，重庆市律师协会公司法专业委员会委员，本文来自首届重庆律师论坛论文集。）
我拿什么奉献给你，我的年轻同行？
--青年律师的培养与成长之我见（邓亚岚）
在律师界，应直面这样一个现实：一方面是对新生力量整体表现的失望与对人才涌现的渴求难满；另一方面，是年轻一代对培育与机遇的不满……新老双方的期待落差如此之大，让人震惊。
整个行业的持续发展，焦点在于年轻同行必须快速成长，堪当大任。对此，全行业中不管是律协、律所或者青年律师自身均有责任，而且是可以找到和谐共振的关节点的。
前 言
“怎么样才能打造一个一流的律师事务所？”
这个问题让我把记忆定格在2001年的英伦。
我在伦敦参加司法大臣中国青年律师实务培训项目时，在富而德律师事务所（Freshfields）开始实习的第一天，我就向我的指导老师、著名的资深合伙人、项目融资律师林托特先生（Tim Lintott）提出了这个困扰我多年的问题：如何才能成为一流律师事务所并可持续地在业内保持其一流律所的地位？
这是一个很宽泛的问题，但导师的回答非常简洁明了：招一流的人才，并培训他们，持续地、不间断地培训他们。
是的，在富而德伦敦和香港办公室，只要打开内网里的“实习生”一栏，你就会看到数十名来自牛津、剑桥、哈佛、耶鲁等英美名牌法学院的在校生名字。他们就是富而德的最初的人力资源“原材料”，正在那里进行上岗前的短期、兼职或长期（两年）的实习和培训。实习和培训项目繁多，与他们在校学习的内容互为补充、相得益彰。若干年后，“原材料”将被打磨得光彩照人，陆陆续续地接过“师傅”们的班，成为该所两百多年来一茬又一茬的新合伙人，因此他们的行业、他们的事业持续数百年地辉煌。
回国五年了，导师的这一回答至今仍在我耳畔回响。五年来，在我工作的律所里，我和我的同事们一直不遗余力地倡导着、推广着、实践着这一理念。然而，泊来的观念听起来固然诱人，但当它遭遇中国的、内地的、重庆的现实后，它诱人的一面开始令人加倍地困惑。这几年里，我作为事务所分管人力资源的合伙人，亲自参与招聘、面试和培训的不下二十次（包括去重庆高校现场招聘），面谈过的应聘者超过百人，与重庆本地、本所青年律师同行面对面沟通更是不计其数。与此同时，在重庆和国内其他城市，我利用每年参加行业会议、各类研讨会和培训的机会，与其它律师事务所的主任和合伙人们就此问题进行了广泛的交流。
现实令人感到沮丧：年轻律师绝大多数对其所在律所在培训机会和效果、时间、精力和费用投入等各方面表示强烈不满；而与此同时，律所主任（含部分合伙人）对年轻律师的表现，包括为人处世、工作作风、业务技能及职业道德等方面也表示非常失望，对培养青年律师这一话题表现冷漠。这样互动的结果是：年轻同行普遍看不到自己职业的发展方向和目标而对律师这一职业产生强烈怀疑，悲观情绪占据主导地位，而律所对新生力量的需求和渴望始终难以得到满足。为什么会出现这样一个不可思议的局面？
在我看来，对律师事务所和律师同行来说，如何看待律师行业的可持续发展，正如判断一个国家的未来国力，我们应该看它的年轻一代是否能够足以胜任未来行业对他们各方面的要求；否则，这个行业、这份事业，是很难自诩前途光明，并妄称可持续发展的。
本文将结合国内同行对青年律师培养的实践经验、行业主管机关和协会的积极有效的参与、青年律师自身的意识加强和素质提高、建立配套长效机制等方面，阐述青年律师培养的必要性、紧迫性、可行性，以期为重庆行业协会、为本地律所和青年律师提供具有一定参考价值的观念、思路和建议。
特别需要说明的是：鉴于在律协担任的职务和工作职责所限，我本人对本市律所和律师的整体情况了解远非深入、全面和翔实，尤其是涉及有关数据信息对论点的证明力和支撑力方面，在本文中显得尤为薄弱、片面和肤浅，为此，我仅寄希望于该文更多地从理念和思路上为本地律师界提供有益的参考。
第一章 为什么律师行业必须重视青年律师培训？
我们需要是在大量实践中打磨，累积经验的人才，然而，许多青年律师却面临“无案可做”的窘境，为生机所困，甚至转行，“自学成才”的成本也过高。而“新鲜血液”的缺失，将是整个行业未来的巨大隐忧。
一、谁是青年律师？
乍一听起来，这是一个毫无意义的问题。“青年”一词似乎把年龄作为圈定范围的标准，那么三十岁以下应该是一个符合逻辑的年龄限制。然而，现实不全如此，每年重庆通过司法考试进入（或转入）律师行业的新同行中，有相当一部分人年龄大于三十岁。在我的理解中，“青年律师”应该是指进入行业且执业年限在五年以下的律师，年龄不能且不应成为定义的标准。律师作为一个实践性很强的职业，相当于“工匠”，执业年限就如同飞机驾驶员的飞行里程数，越短越需要培训，越长越富有经验，这一差距甚至具有质的不同。
二、律师行业需要什么样的青年律师？
网上关于青年律师培养方面的文章不少，其中对一名合格的律师的描述也不尽相同，但基本的素质和能力是共同的，我通俗地总结如下：脑瓜子想得透，腿杆子跑得快，笔杆子写得好，嘴皮子讲得妙。而这一切的一切，都有赖于长期的、大量的实践和操作积累。
行业和律所，都需要具有这些技能的律师，毕竟，行业的可持续发展、律所的生存、发展和壮大，不是简单依靠律师人数增加就能实现的，律师质量的提高才是我们关注的重点。
三、没有新鲜血液不断充实力量的行业是有前途的行业吗？
每一位通过系统学习取得律师执业资格证的年轻律师，如何在上述能力上得到锻炼和提高，书本的作用显然是更次要的。没有案子可想，没有证据可跑，没有文书可写，没有开庭可讲，是青年律师面临的现实尴尬。有句玩笑说：现在的大学生，一毕业就失业；现在的新律师，一上岗就下岗。在与不少青年律师的交谈中，我印象最深的是他们普遍对行业的迷茫、对律所的失望和对前途的困惑。《重庆商报》在2002年曾对重庆沙坪坝的“律师村“现象做过详细报道，其中提到新律师甚至无法维持基本生活需求的现状堪称触目惊心。蔓延在青年律师中的这种悲观情绪已经直接影响到他们对未来职业的判断，有一部分青年律师放弃了继续执业而转行，他们中，不乏综合素质良好的希望之星。即使是铁了心扎根律师行业的青年律师们，也因为不得不在律所“自学成才”而走了不少弯路，浪费了大量的资源。这对我们的行业、我们的律师，不能不说是一大遗憾。
与此同时，几乎每一个律所的日常经营中，都需要青年律师提供简单的、基础的工作，比如查询工商档案、收集基本证据、查询收集法律法规和法院判例、撰写常规法律文书和文件、接待来访当事人、接受义务法律咨询等等。随着现有律所主任们、合伙人们、律师们年龄的增大、老化，十年、二十年以后，新一代的律师如何接过行业和律所的担子和责任等等现实和未来的需求，再次说明：培养青年律师，对行业对律所具有无可争议的必要性。
第二章 培养青年律师的紧迫性
一方面是律协不遗余力、想方设法培养青年律师，另一方面是律所和青年律师之间的长期不绝于耳的互相指责抱怨。后果是，律协倡导的律所规模化、和律师职业化、专业化等仍如空中楼阁可望不可及，律所仍然陷于单打独斗而无法提高整体实力，并导致全所品牌效应缺失，可持续发展后劲不足，而青年律师依然不得不继续面对自力更生、自我培养的现实和未来。
一、行业对青年律师的培养
重庆市律协对青年律师培养一向高度重视，近几年来，律协通过定期举办“青年律师沙龙”、邀请国内外资深律师同行做实务技能讲座、主办和协办各类大型研讨会等方式，为青年律师的培养提供了有益的渠道，做出了相当大的努力和贡献。
然而，我们必须看到：类似的培养方式，仍存在诸多不足之处。
第一，务虚多于务实。这是因为律协本身职能所限，无法为青年律师提供更多更具体的实务指导；
第二，靠自觉而不是靠制度。律协的培训和活动，青年律师全凭自愿决定是否参加，尽管每年年审时对培训课时有所要求，但实际执行得并不严格；
第三，律协的培训与律所的培训（如果有）存在脱节现象。青年律师反映律协的培训范围广、层面高，跟他们的实际工作和需求并不接轨，而律协对律所在这方面缺乏制度的设置和要求是主要原因。
二、律所对青年律师的培养
（一）现实情况描述
由于没有具体深入调查，我们无法知悉目前重庆307家律所中，究竟有多少家对本所青年律师建立了岗前培训、在职培养、职业规划等方面的制度。
相对片面地说，仅从我面试过的百余名青年律师（含助理）那儿，从来自他们的反馈情况看，绝大多数律所在青年律师的聘用上，主要存在两种情形：对具有一定社会资源（如家庭背景具有利用价值）的青年律师，律所通常乐于接收，“醉翁之意不在酒”，这类青年律师生存发展相对轻松容易，但为数不多；而律所对其他更多的青年律师，则要么拒绝接收，要么接收后，不闻不问，任其自力更生、自生自灭。
而凡是转律所的律师，都明确表示从未在律所得到过类似的培训，律所也未建立制度来保证对他们的基本培训。他们中一部分主要靠自己的人际资源承接案源，自接自办，获取提成；还有一部分是为律所的某个或某些合伙人或律师担任助手（或合作律师），获取工资或个案提成，其中也有个别合伙人或律师对他们进行粗浅具体的指导，但并不系统，不具备制度化的保障。无论哪种情形，律所都不提供或仅提供数百元的基本工资。
（二）如此现实，无疑令人不满。让我们来听听各方的不同声音吧！（特别说明：下述说法都是本人亲耳所闻）
律所主任说：律师提成制，是当今律所主流分配体制。在新律师没有其他现实的、可利用的资源的情况下，他们对我来说只意味着“成本和开销”，尤其是，以前也用心培养了一些年轻人，可是当他们几年后一旦羽翼丰满，就很快另起炉灶了，带走的不仅是我以前投入的全部心血，还直接带走我的客户和业务；更有甚者，离开后还搞不正当竞争，恶意攻击我和我的律所，令人寒心！我如果投入时间精力金钱培养他们，相当于为自己培养了更多的竞争对手；那么，我凭什么要培养他们？
合伙人和律师说：鉴于提成制，大家原则上各顾各；如有个案需要，就一对一谈条件，因为青年律师普遍缺乏案源，所以，不愁找不到又便宜又好的助手和搭档；工作上，我的技巧、能力和经验，是为我个人的业务服务的，不能随便教给任何人，否则，我自身难保，更无法承受业务和客户外流的风险。
青年律师说：没有案子做呢心慌，有案子做呢迷惘。运气好有主任、合伙人或律师带一带，但他们水平也并不比我高多少,总是把案子交给我以后就啥也不管了，所有文书都是我自己摸索着写，所有证据都是我凭感觉去找，所有法律法规判例都是我上网去查，开庭时他们通常还没理清法律关系，庭上胡说八道的事儿常有发生，有时我还发现对方当事人的律师也是如此，还不如他们身边的助手搞得清楚。待遇呢，可以用“剥削”两个字来形容，他们拿大头我拿小头并无不妥，但实在少的可怜，连手机费和交通费都不得不计算半天，更不用说自己掏钱去深造和学习了。
第三章 改变现状，培养青年律师的可行性建议
一、律师协会，应有所作为--提供有效的制度保障
律协的行业管理地位和职责，决定了其在实现行业可持续发展中的重要地位和作用，律协能够也应该高瞻远瞩，在青年律师的培养和成长方面提供有效的制度保障。国外如英美国家的做法当然很好，但那是基于两三百年不断丰富完善的结果，加上国情和行情不同，他们的经验在很大程度上只能起方向性作用，短期内很难直接与本地实际情况接轨；国内如京沪等地的大所，在青年律师培养方面取得了很大成绩，其中不少做法是值得我们借鉴和学习的。
（一）律协可通过各类会长办公会、律所主任会议等渠道，呼吁各个律所在青年律师培养方面统一认识，加大投入，为行业的未来贡献力量。在国外，为什么每一位律师从甲所转到乙所可以立即上手工作而不需另行培训？为什么跨国律所人才流动如此频繁而行业依然长盛不衰？那是因为整个行业的每一家律所都在投入地培训新人。唯有如此，我们才能确保我们的行业和我们事业后继有人，而且是合格的接班人。
（二）律协可通过行业规范、文件和纪要，着力要求、大力倡导律所建章建制，为每一位新入行和短期入行的青年律师提供培训条件和长期职业规划。据统计，过去五年来（02年至06年），重庆每年新增实习律师平均为300人（177人/年?441人/年），而重庆现有律所307家，作为年审条件之一，律协可要求各个律所须保证接纳至少一名新入行的实习律师；也可根据律所现有律师人数，按比例接纳实习律师，以此确保每位青年律师能顺利度过实习期。
与此同时，各个律所须根据律协要求，新建或增加保障为实习律师提供全面培训的人力财力物力的内部制度（如财务制度等），使每位实习律师能在一年实习期内，在基本生活费用得到保证的前提下，能掌握基本的执业技能和技巧。对此，律协可每年一次考核，对未达标者暂缓年审，通报批评直至其改正；也可通过会计审计、回访青年律师等方式，监督落实上述制度的实施情况并定期通报。
（三）律协在每年向每家律所收取的会费中，通过设立基金的方式，对在青年律师培养方面做出突出成绩的律所进行表彰和奖励，也可通过部分返还会费等方式，鼓励律所在青年律师的培养方面加大投入力度。此外，在律协其他的评优、评奖活动中，建议将律所对青年律师培养的投入多少、效果好坏等纳入考评指标。
（四）律协在鼓励公平竞争的基础上，对律师开办新所、青年律师转所过程中出现的不正当竞争行为，不能继续任其停留在道德层面而不予关注，而应在认真调查的基础上，严肃处理，以保证各个律所的共同利益，避免律师的无序流动，并打击伤害律所培养青年律师的积极性。
（五）在律所文化建设方面，应提倡青年律师爱岗敬业，反对盲目追求短期经济效益而忽视自我培养。律协可通过更多地组织以律所为单位的各类集体文体活动等方式，在律所的配合下，营造有利于青年律师身心健康的执业环境，为稳定律师队伍创造条件。
只有通过律协长期不懈的努力，帮助重庆本地律所在观念上统一认识，制度上补充完善，本地区本行业的青年人才的培养，才可能在根本上得以实现。
二、律所主任和合伙人们，应有所作为--培养基地，充分发挥造血功能
（一）从经济上来看
据统计，过去五年来，重庆市的法律服务总收入从02年的2亿元增加到了06年的3.5亿元。其中，排名前十名的律所总收入占到当年总收入的28%-31.94%。这一比例，已经大大突破了经济学上的“二八定律”。全市307家律所中，年创收100万元的所85家，200万元的所43家。
如果我们大致估算培养一名青年律师每年的直接投入费用，那么应该是2万元到4万元之间，按3万元计算平均费用，那么对年收入在100万元的律所中，只占到3%，这一比例应该是年创收百万以上的所完全可以承受的。而对排名前十名的律所来说，这一比例就更低。因此，对创收相对较高的律所而言，每年接纳培养1-10位青年律师经济上是完全可以承受的。
（二）从对行业的贡献和责任方面来看
据了解，现有创收较高的律所，绝大部分明确表示不愿意接纳无经验、无案源、无其他社会资源的“三无”青年律师（其中包括个别在本地赫赫有名的大所），即使对接收的青年律师，正如前文所述，也基本没有培训投入（比如基本工资保障和系统的培训制度），这一现象令人深思。应该说，律所主任们的顾虑和担忧不是完全没有道理。但是，当重庆律协通过上述各种方式和渠道鼓励、倡导培养青年律师并从制度上加大了管理、监督和防范力度，那么，我们的律所主任们，能否从大局出发，从行业可持续性发展的需要出发，牺牲局部小利益顾全行业大利益而切实为青年律师们做点实事呢？
（三）律所可以为青年律师的培养做哪些工作？
笼统地说，律所是每一位青年律师最好的培养场所，所内培养也是培养效果最好、最直接的途径之一。律所除了根据自身需要和律协要求，在制度上确保对青年律师的培养和职业规划以外，还可以通过以下的方式为青年律师提供条件：
1、律所可以为每一位实习律师安排一名专职律师或合伙人作为其业务指导老师，在职业道德、执业纪律、工作能力、人际交往等方方面面提供基本的辅导和监督，帮助他们尽快融入律所这一集体中来；针对当前越来越多的“八零后独生子女”新生代加入律师行业，如何在他们独有的生长环境和独特的生活阅历中补充增加职场必备的“忠诚、坚韧、利他、宽容”等传统美德和职业道德这一课，如何激励、管理、培养好这一批雇员和我们未来的接班人，坦率地说，这不仅是中国律师界面临的一个全新课题，甚至可以毫不夸张地说：在人类历史上，在世界范围内企业界管理学史上，都是一个前无古人的巨大挑战。因此，我们的律所，一方面可以对青年律师一视同仁、严格要求，另一方面可以多观察、多谈心、多沟通，帮助八零后青年律师逐步成熟起来，培养或强化他们自强自立、吃苦耐劳、舍己为人的优秀品质；
2、对现有执业年限在1年以上5年以下的青年律师，律所可以根据他们本人意愿和事务所专业部门设置的需要，根据双向选择的原则，鼓励他们自愿与其他具有更丰富的实践经验的资深律师“配对”，以便针对性地就他们已有的工作实践中发现和存在的专业欠缺不足等予以逐步弥补和完善，为他们下一个阶段的提高创造条件；
3、律所可以利用上班或休息时间，为青年律师举办案例讨论、新法分析、文书写作、客户维系等方面的经验交流活动，为青年律师提供与合伙人和专职律师面对面沟通的机会，帮助他们更好地认识律师这一职业的酸甜苦辣，帮助他们树立正确的执业观和金钱观，为他们未来漫长的职业生涯打下坚实的基础；
4、律所可以通过所内文化建设，如举办文体活动、各类竞赛、外出旅游，协助他们解决工作和生活中遇到的各类具体问题等各种方式，与青年律师建立更深入的情感联系，为稳定律师队伍、帮助他们成长营造良好氛围；
5、律所还可以通过半年或年终评选，对表现突出的青年律师给予表彰和奖励，为其他青年律师树立榜样，并带动更多的青年律师更快地成长；
6、律所应为青年律师成长为主办律师、部门负责人和最终晋升为合伙人创造条件，提供通道，为他们未来的发展准备舞台。
坦率地说，律所能否较好地扮演好上述角色，发挥其作用，其主任和合伙人的影响至关重要。因此，各个律所的合伙人之间，应就青年律师的培养和职业规划等方面进行深入全面的沟通，以统一认识、步调一致，只有这样，每一家所的青年律师培养计划和设想才可能真正落到实处。
三、青年律师们，更应该有所作为--心态决定成败
作为被培养的青年律师自身，看似被动，其实是最具主观能动性的一方。正如前文所述，的确，我们现有相当一部分青年律师心态不正，对自己缺乏客观、冷静和科学的定位，急功近利、虚夸浮躁。对律协和律所，指责多于建议；对老师和领导，挖苦多于尊重；对同事和同行，诋毁多于合作。如果这种状况继续下去而不能得到有效遏制，将会极大地挫伤律所的积极性，并由此影响到对所有青年律师的培养规划，最终让律协、律所和律师三方的良好愿望落空。
尽管如此，我相信，绝大部分青年律师是拥有较强的责任心、上进心和事业心的，他们渴望得到培养，渴望更大的舞台供其施展。但是，作为青年律师，在事业起步的最初几年里，我们应该如何发挥主观能动性，积极配合律协和律所对我们的培养，以为将来的长远前途做好准备呢？
（一）在态度上，青年律师应做到以下几点：
1．对律所：充满感激，珍惜机会。正如前文所述，律所的每一分钱都是凭律师们的努力和勤奋挣来的，世界上没有天经地义的免费午餐。如果我们得到机会去任何一家律所工作或实习，都应该抱着珍视和感恩的心态去对待这份工作、这家律所和那里的律师同事们；
2．对主任：充满敬意，尊其为父。律所主任们，都是身经百战的律师界老将（尽管有的年龄并不老）。他们为事务所的创建、生存和发展竭尽全力，鞠躬尽瘁。当然，因为历史原因，他们当中有的并非科班出身，有的业务能力未必是最强，但是，他们在商海中摸爬滚打多年，经历过不少青年人难以想象的磨难，才取得了今天的成就。青年律师可以统计一下：307家律所，有多少家律所的主任是身体健康而没有任何疾患或隐患的？他们为律师事业做出的贡献和牺牲，是最值得我们尊敬和钦佩的。
3. 对老师：谦虚谨慎、尊师重道。凡是能够带领你工作的律师，他们的经验和能力肯定在你之上，不要因为他们偶尔忘了某法律条款、误解了某司法解释或混淆了法律关系而对其大肆嘲笑不屑。这种幼稚可笑的态度最终会害了青年律师自己，并对自己今后的业内评价留下劣迹。多看老师的长处，尽己所能弥补老师的短处，勤奋好学、戒骄戒躁，这样的学生，永远受欢迎，并终将得到重用；
4. 对同事：主动探讨，共同进步。同事中总是不乏拥有我们自身并不具备的某些特长或某种优点的律师，同在一所，取长补短、相互探讨，是最直接最便利的学习机会，青年律师应充分利用并善于抓住机会，与同事随时展开“头脑风暴”似的讨论、争论甚至争辩，这对提高自己的专业技能非常有益；
5. 对同行：相互尊重，提升形象。同行之间互相诋毁踩扁是律师界是较为普遍的不良现象，多年来已成为顽固的诟病。在此，我希望广大青年律师能意识到：同行之间的指责批评应以面对面的坦诚沟通为主，而针对每一个案源和客户的竞争，应建立在公平的基础上，那种凭借背后揭短、谩骂、诋毁方式抢夺客户和业务的方式，尽管可以短期内为个人带来收益，但长期地来看，这种做法最终将伤害到行业的公平竞争，并极大地损害律师和律师行业在政府、企业和公民个人眼中的整体正面形象，有百弊而无一利；
（二）在业务技能上，因为律师的脑瓜子、腿杆子、笔头子、嘴皮子，每一样都重要，所以，不论是律所培训、老师点拨，还是业余自学，青年律师都应该兼顾这几方面能力的训练和提高。尤其针对薄弱环节，须设定时间表来改进。
（三）为人处世方面，这是一门大学问。在日常与当事人、与客户、与同事、与同学、与其他朋友的交往过程中，应多留心学习律所主任、老师和其他同事好的方法，边看边学边修正，逐步培养社交技能，积累社交经验。
（四）个人长期职业规划方面。希望每一位青年律师都胸怀成为本所合伙人（甚至主任）的理想，并针对自己的特点、特长制定切实可行的实施计划，与此同时，兼顾律所的市场定位，修正自己的个人目标，以与律所的全局利益一致。
（五）转所时应讲规则。很多青年律师跳槽频繁，这本无可厚非，但怎么跳槽，按什么规矩跳槽，却被大部分青年律师忽略。律所和律师之间通常签订了聘用合同，而律师一旦决定转所，往往以自我为中心，追求个人利益最大化，不按合同办事，说走就走，丝毫不尊重和顾及律所利益。这样的结果是辜负了律所的期望、破坏了律师的诚信、伤害了彼此的感情。
结 束 语
青年律师的培养与成长问题，是一个系统工程问题，也是直接关系到行业可持续发展的宏观而意义重大的问题。离开律协、律所或青年律师其中任何一方妄谈这一问题，都将因为一厢情愿、孤掌难鸣而毫无价值。
中国的民主法制和经济建设，需要律师行业；律师行业的发展，需要我们的青年律师。他们，才是我们行业的未来，为此，我们的行业协会、我们的律所、我们的青年律师们，都需要为此付出长期不懈的努力。
我们有理由相信：在各方目标一致、通力合作的基础上，我们律师行业未来中坚力量的培养和成长，终将结出丰硕的果实。
（作者： 邓亚岚，重庆索通律师事务所律师，2007年9月获“重庆市第一届十佳女律师”称号。本文来自首届重庆律师论坛论文集。）
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